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      2022-08-11 01:35:55
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      經驗教訓 | 服裝店經營七大錯誤及解決辦法
      來源:http://www.vifo.com.cn/article_view.asp?id=5006
          不論走到大城市還是小集鎮,服裝店總是最常見的一道街頭風景,甚至于可以說“服裝店在支撐城市繁華”中起著舉足輕重的作用。但是,局內人都知道,服裝店的老板們也是幾家歡喜幾家愁,服裝店的主人更迭是很頻繁的,可以說是賺到錢的不多,賺到錢卻得到一堆貨底的人不少。

        筆者不敢否定服裝店這種業態,而是對服裝店的經營提出一己之見,對業內人士有所幫助便是筆者的初衷。據筆者觀察,服裝店老板最容易犯的下列七大錯誤,是直接影響開店成敗的重要因素。

          1、選店的錯誤。

        筆者在指導福州“衣時代網”數十家加盟店選店的過程中,常見加盟商說“我找了很多店鋪,但都感覺不理想”,筆者追問其“感覺”的依據是什么時,大部分人卻說不出足夠的理由,少數能說出幾點理由的人,其中不乏號稱“做了十幾年服裝生意”的人,也都以“地段不繁華、沒形成服裝商圈”為依據。那么,繁華地段和服裝商業圈真是開店的好去處嗎?筆者不贊成這種觀點,主要原因是繁華地段和服裝商業圈內成本高、競爭更激烈,消費者購物的心態更浮燥。因此,筆者給加盟商定的店鋪條件是:1、店鋪面積稍大,一般在30平方米以上;2、周邊〈以500米半徑范圍為依據〉有一定數量的居民;3、店鋪門前過往的行人不少。之所以這樣確店條件主要考慮投入少和客源的動靜結合,店鋪租金低可以拿出適當的費用做媒體廣告,讓消費者有個品牌的認同,線下交易的難度會降低。而客源的動靜結合,則考慮店鋪的影響力有逐步擴大的空間。

          2、選貨的錯誤。

        服裝店的貨品選擇錯誤通常表現在兩個方面,一是憑店主的感覺進貨,店主認為好看的款式就大量進入,而這些款式往往不是客戶所喜歡的;二是隨大流選擇貨品,看到街頭流行款式就大量進入,造成產品同質化競爭激烈。對此問題的解決方式,重要的在于要充分了解消費者的需求,在進貨前不妨多于客戶溝通,從多數客戶的需求考慮進哪些貨品,再者就是要避免隨大流進貨,這樣可以避免與同行打價格戰。此外,現在服裝批發的市場競爭也很激烈,進貨時盡量要求批發商答應在一定時間內可以退貨,或按比例退貨,這樣可以減輕服裝店的庫存壓力。

          3、選人的錯誤。

        服裝店在選用店員時基本以“年輕漂亮”為條件,這類店員因缺乏相應的生活閱歷,與客戶溝通時缺乏引導能力,銷售業績并不理想。筆者指導福州“衣時代網”的服裝店招聘店員時,要求有四個條件,即有親和力的笑容、溝通時形象自如、年齡30歲—40歲之間、責任心強〈到崗后觀察〉的女性,根據這些條件招聘進來的店員,能做到與客人進行有效溝通,使店鋪營業額得到明顯增長成為可能。

          4、推廣的錯誤。

        開店、守店是傳統的做法,即等客人進店,讓客人自行挑選是開店人的習慣,很少有人去靠慮店外的“功夫”,這種做法使許多從店鋪門前路過的客人沒能進店。對此,筆者日前撰寫了《店外功夫事關成敗》一文,在此不加贅述,有興趣的讀者可搜索拙文以供參考。 

          5、推銷的錯誤。

        絕大多數服裝店會有“暴款”之說,即某一款或幾款服裝賣得特別多,這種現象讓許多店主為進貨的挑選正確而感到得意,而實際上這不是一件好事,有“暴款”就有與之對應的“滯銷款”,這還是許多人開服裝店賺到的錢都貼在一堆貨底中的主要原因。這種問題的正確處理辦法是,店員要學會真正賣衣服,懂得色彩搭配、服裝與人體的搭配等,做到在店員眼里做到每一件衣服都是好產品,讓店里所有的貨品都能找到適合的客戶。

          6、制度的錯誤。

        這種錯誤在服裝零售業表現得非常明顯,服裝店幾乎是沒制度的地方,偶見制度者也無非是上下班時間的規定,店主用這種制度約束店員而已。事實上,不管哪方面的制度,只有能調動店員積極性的制度才是最好的制度。在此筆者只強調一下薪酬制度,因為這項制度對店員的積極性能否被調動起著最關鍵的作用?!耙聲r代網”在福州的直營店原先店員工資是底薪加業績提成組成,工資標準和當地同行沒啥兩樣,是一個市場通行的做法。其中一間店鋪配備四名店員,每月營業額在三萬元至四萬元之間,筆者根據該店的每天營業收入細目賬單記錄進行分析,發現成交率高而成交量低的現象,這一發現說明店鋪客流量尚好,而是每個客人購買的件數很少。那么,業績增長的空間是客觀存在的,店員的銷售技巧和工作積極性一定存在不足之處,經觀察后發現四個店員基本不合格。筆者提出解決方案:一是換人,把原店員全部辭退,另行招聘新店員;二是調整薪酬制度,原底薪和業績提成比例不變,新確定一個營業額基數,即以以往最低月營業額三萬元為基數,營業額每增加三萬元,店員的底薪也隨之增加一倍,業績提成照樣給付。這一制度推行后,當月營業額就翻了一倍多,次月起就翻了兩倍以上,月營業額接近十萬元。

          7、服務的錯誤。

        服裝店的服務錯誤主要表現在“被動服務”和“沒有后續性服務”兩個方面,這些錯誤導致了成交率和交易量偏低,導致難做成回頭客。如店員在客人進店后,雖然有很禮貌的語言接待,但缺乏行為接待,即讓客人自行挑選產品,交易全程都是被動地服務。而要改變業績平平的狀況,就要做到主動銷售。當客人進店時,店員在瞬間就得看準客人的身材與店內服裝的型號匹配,從客人的著裝看客人對色彩的喜好,繼而快速給客人挑選好適合的服裝讓客人試穿〈能否讓客人試穿是能否促成交易的關鍵〉,當客人進試衣間試穿時,店員就要快速找出第二件、第三件。。。。。。,幫助客人進行對比挑選,這種做法往往能讓一個客人一次買下多件服裝。此外,店員要備一本客戶資料簿,盡可能詳細記錄客人的身材、款式和色彩喜好等信息,以“有新款時通知您”為由,盡可能讓客戶留下聯系電話。送走客人時還得特別交代,請客戶帶同事、朋友一起來店里,這樣才能有利于客源的不斷積累,為業績逐步提高和長期經營做好準備。